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如何做好大客户管理工作?

如何做好大客户管理工作?

51米多多 421 2021-03-01

现在的职场中,销售工作可以说非常多,作为一名每天都在和客户打交道的销售员,熟练专业的交流方式会有利于自己提高效率,善用技巧与人建立稳固关系也是基本技能,尤其对于价值量更高的大客户来说,掌握一些能够拉近关系的方法很有必要,这就需要销售学习大客户管理了。大客户管理不是一个孤立的管理流程或管理办法,它是对市场环境长期投资的管理与展望,是一种市场销售策略。那么,如何做好大客户管理工作呢?

一定要整理归纳分级处理

刚刚开始做销售和做了1年、3年、5年、10年销售最大区别,就是客户的累积量,积累的客户数量就是你的隐形财富,用这些,无论你销售什么都可以得到很好的回报。把客户资料按照属性分类,分类出不同类型的客户,优质客户,劣质客户,可持续发展客户,渠道客户,散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。

设置不同的跟踪策略

很多人认为,销售工作就是卖卖货,定期跟客户发发活动和优惠信息就完了,这只是普通销售的日常,优秀的销售,一定会根据不同的客户设置不同的跟踪策略。据统计,一个销售80%的成单来源于第4至11次的跟踪。这样的调查数据充分说明了与顾客建立深入关系的重要性。而很多单子没谈下来,好多都是因为跟踪不到位,没有深入了解客户。比如,这家客户近期资金有些周转不灵,这个时候就不要推销产品了,应该想办法去拉近关系,为下一步的销售先奠定基础。

不要过分追求短期回报

赢单讲究水到渠成,顺势而为。形成优势的过程,很多工作是不可见的,如大客户管理和销售支撑体系的管理,这两块往往被忽略,但又是最基础和最核心的部分。大客户管理更注重方向性,战略性,不追求短期目的。讲究的是守正、惠人达己、先舍后得。如果在大客户管理中过于注重短期回报,关系一定很难持久,生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内,持续提升项目的质和量,从而产生可持续的,最大化的回报。

大客户管理是销售业绩完成的保障,能够使产品影响力产生区域辐射效应,从而提高市场占有率。有计划、有步骤地开发培育对产品生存和发展有着重大意义的大客户,对销售和企业来说至关重要。希望今天的分享能够给大家日常工作带来一定帮助。