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销售人员拜访客户的开场白怎么说?

销售人员拜访客户的开场白怎么说?

51米多多 1406 2022-08-11

所谓“良好的开始,是成功的一半”,一个精心设计过的完美开场白,更容易实现自己拜访的目的。很多没有经验的销售新人所说的开场白是无效的,会让客户产生防御心理。如果你不知道怎样的开场白能够起到正面的铺垫作用,不妨学习下文的方法。

自我介绍

很多拜访者过于热情,想要快速拉近自己和客户之间的距离,往往表现的过于自来熟,忽略自我介绍环节,或者在自我介绍的时候简称自己小张、小王。这种自我介绍的方式不适合用于职场经验丰富的客户,拜访时介绍自己的完整姓名和公司简称,更有利于在客户心里留下专业、得体的印象。

说明来意

销售拜访客户是为了让客户购买自己的产品服务,这几乎已经成为了一种共识。很多没有经验的人想另辟蹊径,认为介绍来意会让客户产生防备心理,所以忽略了这一步。事实上,只要在说明来意的时候做适当的语言包装,是可以降低客户的防备心理的。如果不做说明,会让客户心里一直打问号,想知道你的意图是什么,反而会忽略你接下来所说的内容,不利于实现真正的目标。

说明来意时,不要直接说公司有了新产品,想看看哪个客户有购买意向,而要说公司有新的项目,自己想起客户可能比较需要,所以过来将这个消息告诉客户,客户不需要也没关系。这样既说明了来意,又不显得功利心过于强烈。

开启话题

如果说明来意之后直接介绍产品,有可能造成一种自说自话的尴尬,所以说明来意后应该创造良好的氛围,让客户放松下来,让客户带着一个愉悦的心情去听自己接下来的介绍。拜访客户通常是到对方的办公室,想开启良好的氛围,可以在办公室里找到较为醒目的物品,比如办公桌上摆着的艺术品、书柜上陈列的奖杯。既然客户把它们展示出来,一定是想让来访者看到,所以从这几个方面去开启话题,一定会让对方心情愉悦。

观察反馈

在刚开始切入正题,向对方介绍产品的时候,应该注意观察对方的反馈。如果对方比较感兴趣,接下来可以充分展现产品优势。如果对方不感兴趣,可以减少产品介绍,了解对方的真实需求是什么。这样即使这次推销不成功,在接下来的拜访中也会有更加明确的方向。

在拜访客户时,按照“自我介绍——说明来意——开启话题——观察反馈”的顺序设计开场白,会取得更好的效果。值得注意的是,与客户对话需要能够及时了解对方的情绪,这样才不至于背道而驰。